Telefonakquise starten
Sie müssen kein "Verkäufertyp" sein.
Warum Telefonakquise?
- Der persönlicher Kontakt am Telefon schafft Vertrauen.
- Sie erhalten direktes Feedback vom Kunden.
- Die 1:1 Kommunikation schafft Fokus.
- Sie können auf Einwände und Vorbehalte direkt eingehen.
- Sie erreichen damit fast jede Firma.
Vom Plan zur Praxis, so geht's:
- Eine qualitativ hochwertige Kontaktliste mit Telefonnummern
- Eine Telefon
- Einen kurzen Gesprächsleitfaden
Tipp: Verwenden Sie nicht Ihre Hauptdomain für den Versand, sondern eine separate Subdomain – das schützt Ihre Unternehmenskommunikation.
Die Vorbereitung: Ein klare klare Struktur schaffen
- Überlegen Sie sich, was das Ziel Ihres Anrufs sein soll, bspw. eine Terminvereinbarung – es muss nicht der direkte Verkauf sein.
- Recherchieren Sie etwas zu dem Kunden, bevor Sie anrufen. Was sind seine aktuellen Herausforderungen und für ihn spezifische Lösungen.
- Was wären typische Einwände? Notieren Sie sich Gegenargumente dazu, um diese zu entkräften.
1) Gesprächseinstieg – Kontakt aufbauen
- Sie stellen sich kurz vor und schildern, worum es Ihnen geht.
- Freundlich, direkt und ohne lange Vorrede – zeigen Sie echtes Interesse.
- Transparenz baut Vertrauen auf: Sagen Sie kurz und sachlich, was Sie anbieten.
Beispiel: „Wir unterstützen Firmen in der Region bei der regelmäßigen Wartung von Maschinen – ist das bei Ihnen aktuell ein Thema?“
2) Bedarf herausfinden:
- Jetzt finden Sie heraus, ob Ihr Gesprächspartner grundsätzlich interessiert ist.
- Nur wenn Bedarf besteht, lohnt es sich langfristig mehr Zeit zu investieren.
- Bedarf = Ein Bedürfnis, für welches auch die Kaufkraft vorhanden ist.
- Stellen Sie viele offene Fragen zum Kunden und aktuellen Lösungen. Daran passen Sie später Ihre Verkaufsargumente an.
3) Nutzen aufzeigen:
- Sie erklären dem Kunden, wie Ihr Angebot seine spezifischen Bedürfnisse erfüllt. Wie verbessern Sie konkret seinen Alltag?
- Kunden möchten kein Produkt kaufen, sondern eine Lösung Ihrer Probleme.
- Es geht hier nicht darum, sämtliche Merkmale und Vorteile des Angebots aufzuzählen. Benennen Sie nur, was dem Kunden in der Bedarfsanalyse spezifisch wichtig war und erklären Sie, wie die Merkmale ihm weiterhelfen.
- Geben Sie keine falschen Versprechen.
Beispiel: „Unser Wartungsservice läuft automatisch, sodass Sie sich um nichts mehr kümmern müssen und Zeit für relevante Aufgaben haben.“
5) Einwände besprechen: Ehrlich und ruhig bleiben
- Gehen Sie auf Fragen und Bedenken ein, ohne in die Verteidigung zu gehen.
- Einwände sind oft Zeichen von Interesse und bedeuten nicht „nein“.
- Zuhören, Verständnis zeigen, nachfragen.
Beispiel: „Das verstehe ich gut, worauf legen Sie besonders großen Wert?“
6) Ziel vereinbaren: Was sind die nächsten Schritte?
- Sie bestimmen klar und konkret, was der nächste Schritt ist.
- Klären Sie, wann Sie sich erneut melden und was der Kunde bis dahin tun soll.
- Halten Sie direkt den nächsten Kontakt Zeitpunkt fest.
7) Ein freundlicher Abschluss:
- Fassen Sie die wichtigsten Punkte aus dem Gespräch zusammen.
- Bedanken Sie sich für das Gespräch.
- Verabschieden Sie sich freundlich.
Beispiel: „Vielen Dank für Ihre Zeit, Herr Schneider. Wenn Fragen auftauchen, melden Sie sich jederzeit – alles Gute für Sie!“
Ziel des Anrufs (vorab festlegen):
Zum Beispiel:
- Termin vor Ort vereinbaren
- Direkter Verkauf
- Angebot vorstellen
Vorbereitung (herausfinden vor dem Anruf):
- Unternehmensname
- Ansprechpartner
- Branche
- Mögliche Herausforderungen
- Mögliche Einwände & Antworten
1) Gesprächseinstieg
Stellen Sie sich kurz vor und seien sie ehrlich, was Ihr Anliegen ist. Nehmen Sie hierbei Bezug auf den Mehrwert, den der Kunde hat, wenn er jetzt mit Ihnen spricht.
2) Bedarf erfragen
Nutzen Sie viele offene Fragen, um zu prüfen was der Kunde benötigt und wie Sie sein individuelles Problem lösen können. Beispielsweise so:
- „Wie lösen Sie das derzeit?“
- „Gibt es Herausforderungen, die Sie gern anders gelöst hätten?“
3) Nutzen aufzeigen
- „Unsere Kunden nutzen unseren Service, um Zeit zu sparen und keinen Aufwand mehr für die Eigenrecherche betreiben zu müssen.“
- „In Ihrem Fall könnte das bedeuten, dass Sie sich wöchentlich 10 Stunden Recherche sparen.“
4) Einwände aufnehmen und besprechen
- „Das kann ich gut nachvollziehen. Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?“
- „Darf ich fragen, welche Erfahrungen Sie bisher gemacht haben?“
- „Was müsste gegeben sein, damit es für Sie interessant wird?“
6) Ziel vorschlagen (nächster Schritt)
- „Ich würde Ihnen gern ein kurzes Angebot per Mail senden – wäre das für Sie in Ordnung?“
- „Wenn Sie möchten, können wir auch einen kurzen Gesprächstermin vereinbaren, um konkret durchzugehen, ob unser Angebot passt.“
5) Gespräch beenden
Hinterlassen Sie einen positiven Eindruck und fassen Sie das Wichtigste zusammen.
- Was sind die nächsten Schritte
- Was soll der potenzielle Kunde bis dahin machen
- Wann melden Sie sich erneut
„Sie erhalten von mir das Angebot per E-Mail und notieren Sie sich gerne Ihre Fragen. Ich melde mich dann Dienstag 10 Uhr telefonisch bei Ihnen. Wenn zwischendurch Fragen auftauchen, rufen Sie mich gern an.“
Legen Sie fest, welche Kennzahlen Sie regelmäßig erfassen, um den Erfolg Ihrer Telefonakquise bewerten zu können.
Zum Beispiel diese:
Anzahl der Anrufe: Wie viele Kontakte wurden aktiv angerufen
Erreichbarkeitsquote: Wie viele Kontakte wurden tatsächlich erreicht?
Gesprächsdauer: Wie lange dauern die geführten Gespräche im Schnitt?
Terminquote: Wie viele Gespräche führen zu einem konkreten nächsten Schritt?
Ablehnungsquote: Wie viele lehnen direkt ab oder legen auf?
Follow-up-Quote: Wie viele Gespräche erfordern eine erneute Kontaktaufnahme?
Abschlussquote: Wie viele Gespräche oder Termine führen zu einem Abschluss?
Kosten pro Lead: Wie hoch sind die Kosten, um einen qualifizierten Lead zu gewinnen?